ATT GÖRA AFFÄRER NÄR DET ÄR SOM VÄRST
Hur säljer man under- och efter en pandemi?
De svepande effekterna efter utbrottet av Covid 19 är fortfarande svåra att överblicka och klart är att de humanitära svårigheterna överstiger alla kommersiella utmaningar.
Med detta sagt, det bästa vi som företag kan göra är att driva affärer, skapa jobbtillfällen och skapa tillväxt. Hur gör man det i denna unika situation? Nedan kommer vi kort att redogöra för några faktorer som helt klart påverkats och några saker att tänka på för att inte fastna i hjulspåren utan driva framgångsrika affärer trots svårigheter. Vi tittar på: Efterfrågan - Hur mycket har den förändrats? Förändring - Vad bör man förändra och hur gör man det? Interna faktorer - Hur kan vi enklast anpassa oss själva? Externa faktorer - Hur hantera vi förändringarna runt omkring oss? Överlevare - Vad behövs för att överleva en tuff period Vinnare - Vad behövs för att vinna och ta mark i en tuff period
EFTERFRÅGAN Många branscher har drabbats hårt, inte minst flygindustrin, hotell 6 restaurang men även fastighetsbranschen. MEN... inte alla branscher har drabbats på samma sätt. Konsten här är att titta på den egna affären och se vilka likheter man har med andra branscher som klarat sig bra eller ibland riktigt bra under 2020 och 2021. Som exempel: Flyg- och servicebranschen har förlorat mellan 50% och 95% av sin omsättning under den mörkaste tiden medan totalt spenderande för hushåll "endast" minskat mellan 3% och 16% och för företag har man minskat utgifterna med 2% till 12% (EU) Det betyder att man spenderar nästan lika mycket pengar men på andra saker. Kan DITT företag diversifiera / förändra utbudet till att passa det nya köpmönstret? Visst, man kan vänta ut stormen. Då förutsätter man att allt går tillbaka till normalläge. Alternativet till att vänta är att förändra.
FÖRÄNDRING Med förändring menar vi inte att att REGAREA utan PROAKTIVT förändra din modell. Det behöver inte vara lika komplext som det låter. Förändra er syn på kunderna och deras drivkraft till köp. Vad är deras "nya" beteendemönster. Ni behöver oftast inte förändra affären utan hur den genomförs. Överväg att förändra din säljstruktur! En del branscher växer så att det knakar medan andra fortsätter att falla - kan en fallande bransch dra nytta av detta? Förändra proaktivt och tänk smart. Exempel: Växande bransch - hemleverans av mat m.m. Växande bransch - kontorshotell Fallande bransch - hotell Hotell skulle enkelt kunna skapa en egen infrastruktur för leverans av mat, hemstädning etc. Ofta har hotellen en stor kunddatabas så man startar inte från noll utan kan snabbt kommunicera ut detta till en stor kundgrupp som känner till och gillar varumärket. Hotell har också mycket yta som behöver hyras ut för att gå runt. Kan man göra om 30% av rummen till kontor? man har ofta mycket bra internetuppkopplingar, fördelaktiga geografiska lägen och man kan erbjuda lunch, frukost m.m. under samma tak Växande bransch - Onlinehandel Fallande bransch - Flygindustri Flygbranschen har marknadens längsta erfarenhet av komplexa digitala plattformar för köp. Skulle man kunna sälja/kommersialisera detta och sälja lösningar till den växande onlinehandeln Att förändra och vara först med det kräver en del mod och innebär en viss risk. Vi vet inte hur framtiden ser ut men vi kan göra en del sannolika antaganden, agera på dessa och ta den risken. Marknaden har sällan erbjudit ett bättre tillfälle att testa nya saker eftersom värdet på risktagande är lägre än någonsin.
INTERNA FAKTORER Se på er prissättning... Nej, det handlar inte om att kriga om kunden med pris utan se på vad kunden VILL betala för. År 2025 beräknas 75% av den sysselsatta befolkningen (internationellt) vara "millennials" , alltså födda 1981 - 1996. Deras köpmönster skiljer sig från tidigare generationer i det att man är villig att betala ett högre pris för en bättre upplevelse eller ett högre upplevt värde. Ta återigen en ordentlig genomlysning av hur NI gör affärer. Vikten av kundupplevelsen (“customer experience”) har under 2021 för första gången passerat viket av PRIS och PRODUKT (Goldman Sachs & McKinsey) - Använd det! Många branscher kan få sin kärnprodukt såld, utan att sälja den. Se på drivkrafterna och beteendet hos kunden igen. De rankas sedan Dec. 2020: - Kundupplevelse - Pris mot upplevt värde - Säkerhet - Digitalisering
Se över era säljroller i företaget. Morgondagen B2B-kunder kommer inte att acceptera oändliga led i köpprocessen. Morgondagens vinnare är de som har säljande hybridfunktioner som kan ta hand om en kund genom hela köpet.
EXTERNA FAKTORER Pris kommer inte att vara den avgörande faktorn, relevans kommer att sälja. 40% - 56% av B2B-köpare förväntar en ökning av OPEX under 2022. Med andra ord; RELEVANS kommer att ge affärer, inte pris. Har man justerat sina interna faktorer så står man väl rustad inför detta. Digitalisera er och era säljare, även om det går emot gamla övertygelser. Era säljteam måste ansluta sig till övriga B2B-världen och våga göra digitala affärer. - 70% av B2B-köpare är redo att göra köp över 480 000 kr, digitalt. - 76% av dem har redan gått över till full digital interaktion med leverantörer och partners. Vilka branscher kommer att komma tillbaka först? Det här är en svår gissning på detaljnivå, dels för att det finns så många nya branscher som inte har någon historia att gå efter. Men om man tittar tillbaka på 9/11 och ekonomiska kollapsen 07/08 så kan man med breda penseldrag kan man göra vissa gissningar: Alla brancher kommer att återupplivas även om en del kommer att förändras eller rent av bytas ut. Se på ER affär, era kunder och se på vilka möjligheter NI har / kommer att få. Först tillbaka: GEOGRAFISKT - Regionalt, Inrikes och sedan Internationellt. BRANSCH - Först Tillverkningsindustri & Läkemedel, Sedan Tech, service och finanasiella tjänster. Sist hälso. och sjukvård, utbildning etc. ÖVERLEVARE Om ni känner att ni vill sitta lugnt i båten men klara er bra genom en vår tid/kris: Anpassa er till förändringen FÖRSÖK att inte vänta tills världen ändrats. Välj en riktning som ni tror på och börja resan PRIS ska inte vara ert primära verktyg, se VAD ni tar betalt för istället. FÖLJA konkurrenter är inte alltid fel men oftast slutar det med att ni kommer att kriga för affärer i periferin eller affärer som blir över. UNDVIK att rusta för en återgång till "normalt". Världen är under förändring och när vi lärt oss att hantera läget vi är i nu, så kommer världen att se annoprlunda ut än innan.
